从DOTA2的运营模式 看Valve公司生财之道

      前言：2017年5月9日，电子竞技类游戏DOTA2继加入亚运会项目之后，又迎来一次大事;2017年国际邀请赛(TI7)在线门票开放。首日奖金池达到480万美元，今日已突破700万美元。在线门票按Valve(以下简称V社)公司的规定玩家购买的门票所付的费用的25%将直接进入选手奖金池，这也就意味着开售门票至今的销售额已达到3200万美元。与之相比，另一由RIOT开发腾讯运营的电子经济类游戏英雄联盟总奖金不过507万美元，与同年dota2最大赛事TI6奖金总额相比不及零头。V社独特的经营模式，使其赚的盆满钵溢的同时也通过先进的理念赢得了良好的业界口碑，很多消费者亲切的称其老板为G胖。

　　1、情怀+用户体验

　　2017年5月9日，DOTA2-TI7奖金池已达717万美元。

　　V社从2011年开始，围绕着最为著名的DOTA2建立了国际邀请赛体系(简称TI)。DOTA2是电子竞技类游戏的标杆，TI也被称之为电竞世界杯。

　　2011年，ti1。乌克兰NAVI战队夺得金盾(ti系列奖杯型如金盾)，获得100万美元，创当时电竞类游戏奖金之最;而中国的EHOME屈居第二或25万美元。2012年，王思聪旗下的“中国王朝”IG战队斩获TI2冠军金盾，获得100万美元奖金。TI1，TI2由于dota2刚刚推出，并未推出在线门票(互动指南)，所以奖金全部来源于V社。

　　而从TI3开始，valve创新采用“基本奖金+众筹模式”。玩家通过购买在线门票-互动指南来给奖金池充值，支持自己喜欢的游戏。首年，奖金池就达到287万美元。而TI4开始，VALVe全新升级互动指南，给予玩家大量福利(游戏内物品、装饰、纪念品)，使得玩家们大量升级互动指南(互动指南即是门票，可以不断为奖金池充值提升互动门票等级。)，使得TI4总奖金池达到恐怖的1090万美元。中国队NEWBEE夺冠获得冠军奖金500万美元，巨额奖金让国人惊叹，引得大量媒体关注：7月22日TI4决赛结束后，CCTV5官博当天发布Newbee夺冠新闻，隔天许多地方报纸也纷纷刊登了大篇幅的报道。从众多报纸醒目的新闻标题来看，媒体关注的焦点大部分都集中在TI4的奖金上，valve的经营模式并未得到关注。

　　在中国，虽然电子竞技早已被列入国家体育项目，但仍然被很多人误解，认为是“上不了台面”的比赛项目，青少年沉迷于网游更是使父母们对游戏谈虎色变，这些因素使得电竞没能得到传统媒体的大力宣传。此次媒体们对TI4的报道推动了电竞业发展，逐渐消除人们对电竞行业的误解。TI5、TI6奖金池分别达到了1813万美元和2074万美元，而TI5冠军美国EG和TI6冠军中国wings的奖金分别达到了663万美元和912万美元。

　　Dota2作为一款竞技游戏，v社在大热的游戏Dota基础上做了很多升级，不论是高级的观战系统、还是大大小小的人性化的体验优化(如ui设计，AE设计)、高大上的英雄模型和渲染效果都极大的优化了用户体验。作为粉丝，支持一年一度全球顶级战队对战的TI赛事(因为每买一本奖金池就会增加2.5美元)增加参与感的同时，满足粉丝情怀的同时，还获得了在最为优化的视觉体验下的娱乐活动。自然是赚钱没毛病。

　　2、公平和等价交换

　　Valve是一家聪明的公司，他们明白：任何一种商业模式的基础，都是由用户数量奠定的基础，游戏也是一样。dota游戏作为一款古老的游戏，具有众多粉丝基础的同时，valve并未像中国一些游戏公司一样跑马圈地的同时并未给予粉丝同等的回馈，使得大量玩家用户群流失。

　　在内购方面，以时下最热门的两款dota类游戏：dota2和LOL比较，dota2通过贩卖饰品以及游戏内优化物品，赚取收入;而LOL则是通过玩家购买游戏内强化物品(符文页，加速包)、英雄、以及饰品。从游戏公平角度来考虑，dota2更为公平，不会带给用户：“我必须才能花钱才能继续。”的心理状态。在这样的战略思路下，玩家忠诚度极高。现在据数据统计“dota”玩家群体大多数介于20-35岁之间。而在这个年龄段的人，希望获得的是公平的竞技方式，和轻松愉快的娱乐体验。另外一点在这一年龄段的人都有一定的自己可以支配的娱乐时间。最关键的是，有自己可以支配的钱。对于引起热议的dota门票而言，60元的定价(还可以不断升级，没有上限)并不算贵，游戏内回报从粉丝角度而言，是非常具有诱惑力的。

　　Valve不断优化自身产品质量，从更新数量看平均一周一次的更新，让他的产品质量愈发抢眼。

　　另一方面，从质量而言。他们的经营战略方针和国内游戏公司不一样。V社思考的是如何做好游戏，如何不断优化自己。比如Dota2的英雄语音超过2000条，每个英雄出生时有语音，死亡时有语音，行走时有语音，得到物品时有语音，击杀特殊英雄时有彩蛋语音。他们用自己的方式在做，真正的用心在做。而质量的保证带给VALVE用户极高的信任感，他们明白玩家的心理需求：不愿花钱买不平等的体验。互联网的原本意义不正是褪去世俗社会化之后进一步的人人平等吗?

　　3、Steam-三赢理念铸就成就

　　成功运营dota2赢利并不仅仅是Valve的全部荣耀，valve最大的荣耀在于建立起了完善的游戏平台-steam。通过买断和分成，使得玩家、开发者(包括steam里的独立开发者)、和v社。建立起了一种健康的“生态”，这里的生态绝对不是贬义(乐于看电视公司)，而是真真正正的褒义。

　　看看V社干了什么

　　1.对于公司开发者：大型游戏采用买断制度，有些大型游戏可以二次分成;依赖与steam平台，获得大量用户群体，而steam也会根据用户以往的习惯进行精准推送。

　　被valve支持的独立游戏我们的战争《这是我的战争》在2016荣获最佳独立游戏奖玩家票选奖第二名。该游戏讲述了一个在战争中遭遇围困的城市。我们所扮演的生存者没能及时逃出城外，他们的命运已经和这座城市捆绑在了一起。城市和战争都没有自己名字，我们大概可以将它理解成现代版的列宁格勒，只是此间并不像白夜之城那样拥有一个强有力的政权用粮食配给来维持秩序，在这里，可怜的居民们只能自谋生路。一度引发社会对于伦理的讨论。

　　2.对于独立开发者：建立社区供独立开发者上传自己设计的游戏DLC(补充包)以及游戏各类修改点子，通过全平台用户投票后v社再通过使用，同时给予独立开发者一定现金奖励。实际上，V社公司结构上就没有设过CEO，成员构成丰富多样，鼓励创新都扩展到玩家身上了。扶植有意思有质量的独立游戏，帮助世界各国各地的独立工作室帮助他们发行。极大拓展了游戏行业的深度和广度。

　　steam平台中玩家设计的物品正在通过社区投票。

　　3.对于用户：实行分区销售打折策略，以及试玩策略。特别是对于中国，steam国区的开放让国人玩家欢呼雀跃，在此之前，绝大多数玩家想要玩steam独有的游戏，只能通过盗版这个唯一渠道。这就意味着，各大游戏厂商在中国这个庞大市场的营业额，几乎等于零。中国市场的特性在于消费者众多，于是v社的策略就是“薄利多销”：国区游戏定价几乎是欧美区的一半，吸引更多玩家购买，但是经过“国服优化”(减去不健康、血腥、暴力的内容，业内称“和谐”)过的游戏会被锁区，且只能在中国境内激活(保证了不会造成欧美玩家改地址跳转到中国区购买游戏而减少欧美地区高价游戏销量)。低价造就了，聪明的策略让大量中国玩家“由盗转正”。

　　VALVE对用户体验非常重视，举一个例子。由于steam刚进入中国时服务器较慢，很多中国玩家写信到G胖抱怨下载速度过慢。在这个很多企业都在想方设法限制你网速逼你掏钱买会员的时代，这个公司在大陆设置了n个服务器以保证玩家能得到最大的下载速度。从此，大家更新steam游戏时很少再有卡顿现象了。

　　Valve通过真诚、公平和认真的态度把握住了产品的上下线，成功的建立起了一个良好的生态，使生态圈中的每一个人都得到了应有的回报。

　　4、无等级运作文化造就Valve

　　Valve雇员DJ Powers说，“我不向任何人报告，也没人向我报告。我们可以自由选择感兴趣的工作。”研究此类无等级模式的商学院教授Cliff Oswick说，Valve是他见过的最极端的有意抛弃等级制度的例子。他认为这套制度行之有效是因为Valve能吸引精英雇员，不存在经济压力，雇员也对薪水满意。如果存在经济压力，竞争和冲突就会加剧，等级制度就会自然形成。Valve的模式不可能推广到大多数公司，但对创业公司可能有吸引力。

　　valve对自己有自己的定义：“When you give smart talented people the freedom to create without fear of failure, amazing things happen. We see it every day at Valve. In fact, some of our best insights have come from our biggest mistakes. And we’re ok with that!”这段文章中提到了几点：

　　1.聪明的人，有职业操守，自我约束能力强，并拥有巨大的潜能。

　　2.面对失败，valve公司扛得住为了伟大理念冒险的失败风险。你也要承受得住为理想失败的压力。

　　3.具有探索精神和创新精神。

　　在这三个原则之下，很自然地就形成了三个关键词：“利益捆绑+绝对自觉+高度创造力”。意思就是公司在以公平的利益分配方式为基础，聚集一批天才，并且允许天才完全释放自己的创造力，并且这些人都有超强的自觉性.

　　从这三点来看，非常难。但这三点也是造就valve的前提条件;对于初创公司而言并非不可复制，而是要一开始就要定位准确。在这样的中心思想引导下，非常苛刻地不能有专干杂活的苦力，且必须要做喜欢的项目。但是，一旦形成良性循环，成为下一个valve指日可待。

　　5、君子爱财取之有道-Valve

　　5月2日V社宣布STEAM OS没有独占游戏，这也是STEAM核心理念的体现：共营游戏产业良好生态，让好游戏可以让更多的人可以玩到。Valve通过建立新的思维方式，让原先的企业不需要的防盗软件狗也是可以靠卖正版挣到钱。在维护开发商利益的同时，在依靠做大自身用户群获得最大收益。这难道不是标准的知识英雄吗?正因为如此STEAM平台的成功不仅仅是因为它自身，而是构建出了一个环境。这个环境在真正意义上扩大了游戏产业的根本。

　　目前的状态也不是V社的最终目标，他的层次站的比较高，鼓励创新创造共赢，给别人机会的同时也就给了自己机会，最终达到三赢的局面。V社没有公布过财务状况，也许什么时候自身它会因为缺钱会而分崩离析，但是他就是这么一个有原则的游戏公司。电子游戏就是艺术品，正如一部精心雕琢的电影巨作、一本用心写就的传奇史诗，只要做好自身产品，销售量自然就顺道而来了。

　　我想，爱笑的胖子运气都不会太差。